آیا تا به حال محاسبه کرده اید که در کسب و کار شما جذب مشتری جدید یا customer-acquisition چه مقدار هزینه برای شما در بر دارد؟ صاحبان کسب و کار بسیار تمایل دارند که در کمپین های گوگل ادوردز سرمایه گذاری کنند اما مدتی بعد، پس از مشخص شدن نتایج کار، با بی اعتنایی از کنار آن رد می شوند. متاسفانه باید گفت که تعداد بی شماری از شرکت ها سرمایه خیلی بیشتری را به جذب مشتریان جدید به نسبت نگهداری و کسب و رضایت مشتریان فعلیشان اختصاص می دهند.
هزینه کردن بر اساس کار انجام شده یا همان CPA یک آمار ارزشمند برای درک این مساله است که جذب مشتری چقدر برایمان هزینه در بر دارد؟
هزینه کسب هر مشتری (CPA)
هزینه کسب هر مشتری یک مقیاس اندازه گیری برای هزینه ای است که برای به دست آوردن مشتری و فروش محصولاتمان صرف کرده ایم.
برای این منظور می بایست مقدار هزینه ای که در طول زمان مشخصی صرف کمپین تان کرده اید را تقسیم بر تعداد محصولات فروخته شده تان کنید. به طور ایده آل عدد بدست آمده باید کمتر از میزان متوسط خریداری شده باشد. برای مثال اگر CPA شما 25 هزار تومان است اما میزان فروش شما تنها 10 هزار می باشد، شما میزان 15 هزار تومان را در هر معامله که از طریق کانال تبلیغاتی تان صورت گرفته را از دست داده اید.
ارزش طول عمر مشتری (CLV)
ساده ترین تعریف برای ارزش طول عمر مشتری این است که یک مشتری در طول عمر خود، چه میزان سود برای کسب و کار شما ایجاد می‌کند. گاها ممکن است میزان سودی که مشتری در یک بازه زمانی به شرکت شما تزریق می کند، خیلی بیشتر از هزینه صرف شده برای کسب مشتری باشد ( CVL>CPA). برای روشن تر شدن این موضوع می توانیم بگوییم که برای مثال شما 25 هزار تومان صرف جذب یک مشتری که 100 یا 200 هزار تومان برای شما سود آوره است، کرده اید. می بینید؟ ارزشش را داشت. این موضوع قطعا در معاملات شما تغییرات مثبت ایجاد می کند. بنابراین می توان دریافت که ارزش طول عمر مشتری (CLV) تا چه میزان در کسب و کارتان اثر مهم و انکار نشدنی ای دارد.
هزینه به ازای عمل انجام شده (CPA)
هزینه به ازای عمل انجام شده یا هزینه بر کسب یعنی زمانی پول پرداخت می شود که تبلیغ کننده از این روش چیزی کسب کند. کسب ممکن است پر کردن یک فرم توسط کاربران، دانلود کردن یک فیلم و یا خرید یک محصول باشد. برای مثال فرض کنید که یک کمپین گوگل ادوردز برای افزایش مشترکین خبرنامه راه اندازی کرده اید. در این مثال CPA مقدار هزینه ای است که شما برای هر مشترک جدید پرداخته اید.
اما ارزش طول عمر مشتری هنوز در این مثال اهمیت بسیار دارد، حتما می خواهید بدانید که ارزش طول عمر مشتری در مشترکین خبرنامه چه مقدار است؟
- چند نفر از مشترکین تا به حال از شما خرید کرده اند؟
- آنها چه مقدار هزینه برای این خرید ها کرده اند؟
- و چه مدت زمانی است که آنها مشتری شما هستند؟
با یافتن این پاسخ ها رفته رفته در می یابید که نگهداری مشتریان قبلی و به دست آوردن مشتریان جدید هر دو باهم بسیار مهم و ضروری است.
نکاتی برای پیشرفت
CPA اطلاعات بیشتر را برای پیشرفت کاری شما فراهم می کند. در گوگل ادوردز اگر کارهای لازم برای حفظ نرخ سی تی آر (CTR) به اندازه طبیعی را انجام ندهید، سایت شما بعد از ارتقا، مرتب به عقب رفتن گرایش پیدا می کند و تمامی هزینه های شما برای جذب مشتری به هدر خواهد رفت. اگر برای افزایش مشترکین خبرنامه تان سرمایه گذاری کرده اید، در مقابل باید مشخص کنید که چه مقدار حاضرید برای مشتریان فعلی تان هزینه کنید؟
دیدگاه خود را بنویسید